Você já parou pra pensar que a maior parte do seu tempo – ou do seu time comercial – é na "não venda"? É natural receber muito mais "não" do que "sim". O que muita gente não percebe é que isso é uma grande oportunidade.
Existe um poder implícito na rejeição de uma venda.
Para quem quer aumentar seus resultados comerciais, conhecer as técnicas que vou apresentar abaixo é fundamental.
Para começar, a grande pergunta que você deve fazer é: porque meu prospect não compra?
A lista com essas respostas vai te ajudar a aumentar as vendas rapidamente. Se você não sabe os motivos da "não compra", você está deixando um caminhão de dinheiro na mesa.
Ter ciência dessas causas é fundamental para nosso exercício de conversão da "não venda" para "novos clientes".
O primeiro é ter uma planilha catalogada com todas as objeções reais levantadas por você e sua equipe no contato direto com o prospect.
Na sequência, é necessário desenvolver um benefício para cada objeção. Eu vou mostrar para você agora como desenvolver esse raciocínio na prática, com 4 objeções muito comuns:
1. "Ah! Mas tá muito caro."
Caro é um conceito relativo. Caro com relação a que?
Certifique que sua equipe esteja treinada para desenvolver os seguintes tópicos na negociação:
É preciso "comparar banana com banana"
É fundamental saber se o cliente está comparando seu produto ou serviço com outro que oferece os mesmos benefícios. É preciso comparar Banana com Banana, não Banana com Maçã.
A maioria dos "está muito caro" que recebo quando estou oferecendo os serviços da minha agência de marketing são de prospectos que estão comparando escopos de serviços diferentes.
Ancoragem de preço
Compare o investimento no seu produto ou serviço com situações que trazem MENOS benefícios do que a sua solução, e que custam muito mais.
Por exemplo: Quando estou fazendo uma apresentação do BNI – rede de networking onde sou diretor na minha região – eu comparo o valor da anuidade com o custo de contratar mais um vendedor. O prospect faz as contas na cabeça e imediatamente vê que vale muito mais a pena entrar no grupo com 60 empresários do que onerar sua folha de pagamento.
Voltar na dor ou desejo
"Mas você não me disse que esse produto era exatamente o que você precisava? Que resolveria sua dor/desejo?"
Muitas vezes o "Ah, está muito caro" é uma forma do cliente buscar pechinchar um desconto. Nesse caso, relembre os motivos dele estar ali.
2. "Ah! Mas eu não tenho dinheiro."
Em uma negociação – principalmente de ticket alto – nunca coloque a sua melhor oferta logo de cara na mesa.
A condição especial de pagamento é a melhor forma de quebrar essa objeção.
"Olha só, nosso parcelamento padrão é 6x sem juros, mas meu gerente autorizou a fazer em até 10x se você fechar agora".
Além de quebrar a objeção, você ativa o gatilho mental de urgência.
3. "Eu não conheço você."
Essa é clássica, principalmente para quem vende serviços: o prospect muitas vezes não confia em você.
A grande sacada aqui é contornar essa situação antes mesmo que ela vire uma objeção na cabeça do seu possível cliente.
Para isso, mostre suas credenciais: quem é você? Quem já atendeu? Quais seus casos de sucesso?
Gere autoridade com seu conhecimento técnico sobre o assunto. Mas cuidado! Use a linguagem que seu cliente entende, ok? Caso contrário você pode gerar uma desconexão irreversível.
Ofereça garantias: "se você não gostar, eu devolvo 100% do seu investimento."
Normalmente esses 3 tópicos já são o suficiente para evitar essa objeção.
4. "Eu não preciso disso agora."
O cliente gostou, o preço estava de acordo, mas ele não vê necessidade imediata da compra ou contratação.
"É só amanhã, no Magazine Luiza".
"E se você ligar AGORA, vai levar completamente grátis a super espátula 'gruda nada' da Polishop. Mas é só para os 100 primeiros que ligarem AGORA".
"Não compre carro amanhã. Na quarta-feira a Chevrolet vai apresentar a melhor condição do ano para você sair de carro novo".
Isso te parece familiar? São técnicas para gerar urgência e escassez.
Quantidade limitada de unidades. Prazo limitado da oferta. Bônus extra para quem comprar agora. Tanto na sua comunicação, como no discurso do vendedor, um destes elementos deve estar presente para contornar a objeção "Eu não preciso disso agora".
Bônus: A melhor técnica do mundo para contornar objeções
Eu costumo falar que "Pessoas compram de pessoas" e "a indicação de um amigo vale mais que mil anúncios".
Onde você puder estampar a imagem de um cliente satisfeito, você deve fazer.
Após todo negócio concluído, peça para seu cliente fazer um depoimento, se possível em vídeo, mas em texto também vale.
Não tenha vergonha de pedir! Use esses depoimentos nas suas redes sociais, nas suas campanhas de e-mail, no seu PDV físico, nos seus anúncios, no seu site, no seu catálogo de produtos. A prova é a melhor técnica do mundo para contornar objeções.
Guilherme Dias é Diretor de Marketing da ACIPG (Associação Comercial, Industrial e Empresarial de Ponta Grossa), Diretor Consultor do BNI Rocket Campos Gerais, Diretor da ADVB/PR, CEO da Bons de Briga Agência de Marketing Digital. E dá dicas de marketing digital em seu perfil no Instagram (@guilherme.diasg) todos os dias.
