Bem, em primeiro lugar temos que entender que cliente fidelizado é diferente do cliente satisfeito.
Satisfeito = Recebe o que está dentro das expectativas.
Fiel = Recebe acima das expectativas.
O vendedor consegue vender para um cliente satisfeito?
Sim! Se eu tiver um produto/serviço que possa superar o fornecedor atual e as expectativas.
Muitas vezes esse cliente satisfeito é aquele com a necessidade inativa ou "na zona de conforto".
Por esse motivo sempre falo da importância do cold call, por ser o melhor método para gerar insights....e muitos mercados não podem esperar o cliente "levantar a mão" ou se limitar a clientes com necessidades ativas!
É possível vender para o cliente fiel?
O cliente fidelizado é aquele que indica, que vende sua empresa.
É muito complicado porque a fidelidade cria uma barreira na primeira abordagem difícil de transpor, mas nada é impossível em vendas.
Mas eu acredito que todo o esforço em um cliente fiel deve ser direcionado para aqueles com necessidades inativas, latentes ou ativas.
