Você que é vendedor já deve ter lido que objeção é sinal de interesse, não é mesmo? Mas de onde veio essa informação? Quem disse e por que disse? Será que a objeção é sinal de interesse em todos os tipos de vendas ou em todas as abordagens?
Quando a objeção é sinal de interesse?
Quando o decisor está formulando perguntas. Perguntas sempre é um bom sinal. Fazendo perguntas mostra que ele está em busca de mais informações e ninguém quer informações se não está interessado!
Quando a objeção não é sinal de interesse?
Quando um cliente potencial fala que não tem interesse, que o produto está caro ou que já tem fornecedor, essas objeções acontecem por problemas que começam na abordagem.
Objeções. Contornar ou evitar?
Podemos entender a maioria das objeções como o sintoma e não a causa. Podemos afirmar que a maioria das objeções aparecem quando o cliente não percebeu um grande valor/benefício no produto/serviço.
Vendedores que atuam com vendas complexas evitam as objeções e não gastam energia criando formulas ou habilidades para lidar com elas.
É muito mais coerente pensarmos em abordagens que evitam as objeções do cliente e não maneiras de contorna-las!
