Uma visita de vendas passa pelos estágios: abertura, investigação, demonstração de capacidade e obtenção do compromisso. A obtenção de compromisso pode ser a continuação das negociações com novas visitas ou dependendo do produto/serviço o fechamento. Mas o que a fase de agendamento tem em comum com o fechamento?
21 de abril de 2018
Uma visita de vendas passa pelos estágios: abertura, investigação, demonstração de capacidade e obtenção do compromisso. A obtenção de compromisso pode ser a continuação do processo de vendas com novas visitas ou dependendo do produto/serviço o fechamento.
Em vendas um erro comum é achar que a etapa do fechamento é a mais importante.
Na verdade essa etapa é consequência de todo o processo. Não se chega ao fechamento se o início, ou seja, a prospecção não foi realizada com critérios e planejamento.
Alguns vendedores não conseguem o fechamento justamente porque pulam as etapas anteriores. Um vendedor tem mais chances de sucesso fazendo perguntas que direcionam o cliente para a solução (método Spin ou Coaching de
Vendas).
O mesmo conceito se aplica na fase de abordagem para agendamento de reunião de negócios. Tem que ter uma estrutura. Tanto o agendamento quanto o fechamento se dá quando o cliente percebeu valor/benefícios.
Grave uma abordagem. Sim! Grave você falando com o cliente e perceba que na maioria das vezes você está oferecendo uma solução antes do cliente estar interessado, antes do cliente perceber valor e isso resulta na objeção:
“Mande uma apresentação que eu dou uma olhada e a gente volta a conve
Ouvir o que você fala com frequência vai lhe dar a dimensão de alguns erros de abordagem. Vai mostrar que geralmente você atropela os processos, oferecendo soluções antes de criar uma necessidade. Ou oferece soluções sem levantar as "dores" do cliente potencial.
Lá no fundo a maioria das objeções são resultados da sua abordagem.
Em meu curso de Técnicas de Prospecção de Clientes, seja individual ou in company, sempre é solicitado as gravações da abordagem para o profissional de vendas ouvir e para juntos encontramos a abordagens que vai gerar mais resultados.
Fechamentos e agendamentos são parecidos. Eles são resultados de um processo bem elaborado. Cada um deles é determinante para um processo do funil de vendas.
